Inteligência de mercado: como utilizar na sua empresa

5 de agosto de 2020por Ercoli Consultoria0

Ações estratégias de inteligência de mercado e análise de dados

Diz-se, atualmente, que o mundo é movido a dados. E não é para menos. As informações, de fato, sempre foram fontes de poder e possibilidades. Na era digital, contudo, cada ação pode ser metrificada. Cada clique – e às vezes nem um clique é necessário – gera um dado. Páginas visitas, conteúdos consumidos, palavras utilizadas. E de que forma, então, você pode utilizar essas informações na estratégia da sua empresa? É isto que a inteligência de mercado traz para você.

Atuar com base em estudos de inteligência de mercado é atuar estrategicamente conforme o cenário em que você, seus concorrentes e possíveis consumidores se encontram. E claro, também conforme os seus objetivos. Afinal, os estudos devem ser focados em um fim maior, seja aumentar números, seja conquistar novos mercados.

Explicamos, dessa maneira, tudo o que você precisa saber sobre inteligência de mercado e como utilizá-la nas metas da sua empresa!

inteligência de mercado

1. O que é inteligência de mercado: o uso de dados para o seu negócio

Inteligência de Mercado é o conjunto de estratégias utilizadas na análise de cenários competitivos para a extração de dados e definição de metas e ações. Ou seja, é todo o processo de coleta, análise e conexão de informações antes isoladas para o uso na performance da sua empresa. E pode ser chamada, dessa maneira, também de Inteligência Competitiva ou Inteligência Mercadológica.

A gestão empresarial, como já mostramos em outros momentos, não consiste apenas em uma única área de atuação, mas no alinhamento de diversos setores de atuação da empresa. O que a Inteligência de Mercado permite, então, é a definição de planos mais assertivos.

Esse planejamento empresarial, no entanto, não é algo exclusivo da entrada de uma empresa no mercado. É algo constante, pois as condições mudam. E se a sua empresa deseja se fortalecer no mercado e se manter mesmo diante de mudanças contextuais, precisa trabalhar com estratégias flexíveis e sempre baseadas nos dados.

Inclusive, já foi abordado no blog sobre como utilizar o SIM – Sistema de Informações Mercadológicas na sua empresa.

Em um mundo com cada vez mais oferta de produtos e serviços, enfim, é difícil conquistar um diferencial que seja determinante na aquisição de clientes. Alguns contam com a sorte. Alguns contam com ferramentas de planejamento empresarial mais certeiras.

2. Analista de inteligência de mercado: o que é e você precisa de um para a sua empresa?

Isto significa que a sua empresa precisa de um analista de inteligência mercadológica? Não necessariamente. Tudo depende do porte e da capacidade da sua empresa. 

O analista de inteligência de mercado é responsável pelo mapeamento e análise de dados do mercado. Ou seja, análise do perfil dos clientes, da concorrência, mapeamento de oportunidades e identificação de riscos. Tudo isso para que o planejamento empresarial caminhe na direção mais benéfica para a empresa.

Como mencionado antes, entretanto, essa atividade vai desde a abertura da empresa – para a definição de nichos e primeiros planos de ação – até o seu encerramento, pois o investimento é constante. A velocidade com que o cenário mercadológico muda varia de setor para setor, mas é preciso estar atento aos impactos dessas mudanças para que a sua empresa não saia no prejuízo.

Embora um analista de inteligência de mercado seja um profissional responsável por fazer essa parte da análise de dados e concorrência de forma constante, nem sempre a empresa possui recursos para contratar um profissional unicamente para essa função. Há, todavia, outras formas de trabalhar com a inteligência de mercado.

Com uma consultoria em gestão de empresas, contudo, as primeiras análise já podem ser feitas. E por meio dos treinamentos adequados, não só outros profissionais e gestores estarão capacitados a analisar os dados de que dispõem, como terão um novo mindset. Afinal, basear-se em dados e correlacionar informações aparentemente desconexas é uma das habilidades mais exigidas de todos os profissionais na atualidade.

3. Como e onde coletar dados de mercado

Você deve estar se perguntando, então: se é possível trabalhar com inteligência de mercado, ainda que sem um profissional unicamente para esse processo, como e onde coletar dados mercadológicos? 

Saber as ferramentas para a análise de mercado, na verdade, é algo que todos deveriam saber, ainda que superficialmente, porque permite definir estratégias mais coerentes com o mercado em qualquer setor da empresa.

Dessa maneira, todos do negócio estariam conectados por visão “data driven” da estrutura e das oportunidades em suas atuações. Quando se trata de nível gerencial, entretanto, essa importância cresce ainda mais.

Os gestores da empresa são aqueles responsáveis por conduzir suas respectivas áreas rumo aos resultados positivos esperados pelo negócio. Suas estratégias, portanto, precisam ser definidas com base no cenário em que atuam independentemente do setor em que se encontram.

Para cada um desses segmentos, existem diferentes ferramentas de análise de mercado que podem ser utilizadas. No entanto, algumas estratégias são mais gerais e precisam considerar a natureza dos dados a serem coletados.

3. 1. Dados primários: dados gerados conforme a necessidade do seu negócio

Dados primários são dados originais, gerados para a sua empresa conforme a necessidade dela. Ou seja, não são dados prontos à sua utilização. Dependem, portanto, de pesquisa interna ou externa. 

Para coletar dados sobre perfil de cliente, por exemplo, podem-se realizar entrevistas, formulários, acompanhamento guiado, entre outras estratégias de mapeamento do consumo. Técnicas de pesquisa de usuários são bastante úteis nessa etapa.

Outra estratégia bastante importante é a realização de benchmarking junto aos concorrentes. Dessa maneira, será possível analisar o que você e eles fazem em comum e o que fazem de diferente. Nem sempre o que o seu concorrente faz é possível ou aconselhável a você, mas ele pode ter uma ideia que você ainda não teve e gerar um insight que possa ser adaptado ao contexto da sua empresa

Alguns dados, entretanto, podem ser gerados dentro da empresa. Você costuma, por exemplo, gerar relatórios de atividades dos diferentes setores?

Analisar a performance das diferentes áreas do seu negócio (marketing, vendas, etc.) pode auxiliar no processo de geração de dados para inteligência de mercado. Isto porque você está dentro desse mercado. E a sua experiência é uma fonte de informações excelente.

Então, se algo performou positivamente, há um indicativo de que essa estratégia é positiva dentro do mercado. Da mesma forma, se algo não performa bem, pode ser porque não reflete as condições mercadológicas. 

A partir daí, é preciso investigar as razões por trás desses dados e correlacioná-los com outros, primários ou secundários.

Cuidado, contudo, em se debruçar sobre dados que talvez não sejam tão essenciais ao seu negócio, porque tempo é investimento. Abaixo você entenderá melhor os dados secundários e de que modo utilizá-los para saber quais dados primários buscar.

3. 2. Dados secundários: pesquisas estratégicas para a sua empresa

Os dados secundários, por sua vez, não são menos importantes que os primários, mas não são originários. Portanto, eles já existem no mercado e, provavelmente, estão disponíveis para seus concorrentes também. É o caso, por exemplo, de pesquisas de mercado realizadas periodicamente por institutos de pesquisa. 

  • aumento do número de consumidores em determinado setor;
  • número de empresas de determinado nicho;
  • volume de crescimento do mercado;
  • áreas mais demandadas nos últimos anos.

Todos esses dados são possíveis de encontrar em mecanismos de busca. No entanto, preze pela validade desses dados. Afinal, qualquer um pode publicar algo e afirmar que é uma pesquisa, mas nem todos esses dados serão obrigatoriamente confiáveis.

Dados secundários, então, já estão à sua disposição. E não só podem, como devem ser utilizados na inteligência de mercado e no seu planejamento empresarial. Isto evita retrabalho, além de fornecer uma base em cima da qual os seus concorrentes provavelmente estão trabalhando. E se um dado secundário precisa ser melhor estudado ou demanda outros dados, você sabe quais dados primários deve buscar.

4. Por onde começar o processo de inteligência de mercado

Para começar a atuar com inteligência de mercado, primeiro, analise se é necessário contratar um profissional ou uma consultoria empresarial, ao menos no início. Contratar uma consultoria antes de investir em um profissional pode gerar insights de quais qualidades buscar, além de gerar uma análise preliminar do seu mercado de atuação.

Depois é hora de organizar os dados já disponíveis (como os dados secundários) ou que podem facilmente ser gerados (como dados de relatórios internos). Por meio da análise desses dados, outros dados necessários poderão ser identificados. 

É hora, então, de investir em ferramentas e técnicas de pesquisa, gratuitas ou pagas, conforme a sua necessidade. Ou seja, fazer acontecer.

Por fim, deve-se saber que a inteligência de mercado é um processo contínuo e quanto mais integrados forem os setores da sua empresa, mais apurados serão os seus dados e a suas ações.

 

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